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2020-07-13科技要性

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解密「通路」经营术! 友信医疗集团创下400次跨国服务商机


解密「通路」经营术! 友信医疗集团创下400次跨国服务商机 Photo credit:友信医疗集团
友信医疗集团技术总监暨国际事业部协理黄延朗分享「通路」经营之道

友信医疗集团成立65年来,不仅是医疗进步推动者,更是成功将台湾医疗设备、药品推向国际的通路桥梁。目前合作据点跨足45国,累积高达400多次跨国售后服务。身为医疗产业先驱,友信医疗如何携手台湾医疗设备、药品厂商成功跨境?

友信医疗集团技术总监暨国际事业部协理黄延朗表示,「创造一个人人都负担得起尖端医疗和健康照护的世界」是友信医疗集团愿景。集团助台湾医疗设备品牌、药品及二手影像设备输出其他市场,提升海外医疗环境,同时创造设备/药商、消费者、通路三赢。

翻转传统代工思维 一站式服务擦亮台湾品牌

一条产业链涵盖设计、开发、製造、通路、行销、售后服务,但台湾厂商大多专注于代工生产,尤其中小企业要开发国际通路、做全球品牌行销,门槛之高难以跨越。

然而,友信医疗与国际品牌合作多年,同时累积深厚的国际通路、跨国服务经验,观察到台湾厂商的困局,便开始协助台湾医药品牌行销全球。黄延朗举例,友信医疗的Know-How致力提供「一站式全方位整合服务」,针对台湾药品商提供市调、法规、证照申请、金物流等服务。

将医疗设备输出至海外市场后,友信医疗提供产品谘询、设备安装、产品教育训练、设备维修保养、当地医疗人员使用产品教学等。让台湾设备厂商能专注在研发、製造、品管;国际行销、通路整合这部分,则透过与友信医疗合作延长品牌价值链。

解密「通路」经营术! 友信医疗集团创下400次跨国服务商机 Photo credit:友信医疗集团
友信医疗集团每年参加国际展会,为台湾医疗设备、药厂擦亮品牌
寻找海外蓝海市场 抢下蒙古影像设备25%市佔

多年来将医学影像设备、医疗产品新知、售后服务带到海外市场,也让友信医疗在许多国家站稳脚步,市场规模不断提升。黄延朗举例,从2012年开始深耕蒙古国,提供当地设备安装、医师及维修训练等服务,大幅提升当地医学影像的水準。

布局至今,友信医疗在蒙古国的医学影像设备市佔率高达25%,足以与国际一线大厂互争头角。同时友信医疗将台湾生产的营养针剂引进到蒙古国,目前这类针剂在当地的市佔率,一路窜升到第一名。

挑选前往海外市场,黄延朗自有一套「乡村包围城市」的战略,与其在红海与国际大厂拚博,不如找其他厂商较不关注,但有潜在商机的市场着手。尤其友信医疗优先针对当地病患到海外就医比例高的国家,不仅挖掘机会也透过经验、知识、产品及服务,为当地提升医疗水平。

解密「通路」经营术! 友信医疗集团创下400次跨国服务商机 Photo credit:友信医疗集团
黄延朗率领友信医疗团队同仁到蒙古国洽谈合作机会
展开创新合作模式 邀请产业携手打群架

许多厂商认为台湾市场规模太小,投资或开发有所局限。其实,如果能多布局海外市场,市场规模很容易达到几亿人口。亲自走过许多国家的黄延朗认为,海外市场非常大,经营国际市场要通力合作而不是单打独斗。目前友信医疗除了持续开发新市场,也将配合政府计画,透过「一国一中心」,搭上台湾医卫新南向政策。

加入友信医疗已经38年的黄延朗,他相信台湾的医卫产业更应该培养「大贸易商」,善用国际通路推广好产品、好服务,发扬台湾品牌。「我一直很乐观认为台湾不是没机会,眼光看远一些,很希望大家与友信医疗一起携手合作。」对于本土医卫产业的实力,黄延朗信心满满。

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